Маркетинг + Продажи: Тандем, который усиливает бизнес

Почему мы не понимаем друг друга?

Начнём с диагностики. Многие из нас сталкивались с ситуацией, когда лиды, казалось бы, присутствуют, но они «не те». У других же, наоборот, менеджеры по продажам испытывают трудности в продажах, даже если потоки лидов постоянны. В ситуации, когда в компании за маркетинг и продажи отвечает один человек, нередко возникает внутренний конфликт: плохая ли это продажа или неэффективная привлечение лидов?

Маркетинг и продажи — разные «веры»

Представьте себе людей, катающихся на горных лыжах и сноуборде. Или тех, кто всегда использует iPhone, и тех, кто предпочитает Android. Несмотря на различия в предпочтениях, они могут быть друзьями. Так и в маркетинге и продажах: две области, каждая из которых имеет свои подходы и методы, но это не должно препятствовать их взаимодействию. Постепенно мы перейдем к тому, какие мостики помогут бизнесу достичь больших успехов и повысить эффективность.

Согласованность в понимании целевого клиента

Одним из наиболее распространённых источников конфликтов является разное видение целевого клиента. Маркетологи могут представлять одного человека, в то время как менеджеры по продажам — совершенно другого, а собственник — третьего. У каждого своя картинка мира, и для разрешения этих несоответствий важно провести анализ: спросить у каждой стороны, кто их идеальный клиент, и сравнить полученные ответы. Этот процесс может выявить первый камень преткновения.

Если маркетинг привлекает «правильных» лидов по своему пониманию, но отдел продаж не может их обработать, значит, команды действуют с различными ориентиром. Это открывает зоны для настройки и доработки.

Совместное планирование и единые метрики

Взаимодействие между маркетингом и продажами может осложняться из-за того, что каждая команда работает по своим планам. Маркетологи могут сосредотачиваться на количестве лидов, тогда как продажи — на конечных продажах. Нужен общий подход к метрикам. Это требует сбора обеих команд вместе для обсуждения единой цели, например, 100 продаж.

Необходимо детально «разжевать» план, чтобы ответить на вопросы: сколько лидов нужно для достижения этой цели, какая конверсия является целевой, где могут быть потенциальные провалы, и кто за что отвечает. Это создаёт общее понимание между командами, они начинают видеть друг друга не как конкурентов, а как единую команду.

Общий KPI

Общий KPI может включать в себя не просто количество лидов, а фокус на качественных лидах, за которые отвечают оба отдела. У каждого своя зона ответственности, но имеется и общая зона, где обе команды работают совместно. Это точка синхронизации, которая поможет устранить многие недоразумения.

Scoring: не каждый контакт — это лид

Согласитесь, что скачивание чек-листа — это не то же самое, что заявка на консультацию. Тем не менее, маркетологи могут быть довольны, если контакт передан, а менеджеры по продажам — расстроены. Чтобы справиться с этой проблемой, необходимо внедрить систему скоринга лидов, разделяя все обращения на различные категории: лиды, нелиды и приоритетные лиды.

Важно заранее договориться о том, какие обращения будут считаться «тёплыми», какие следует обрабатывать сразу, а какие требуют «догрева» через автоматизацию.

Регулярный менеджмент и отчёт «Рука на пульсе»

Полезным инструментом для синхронизации команд является отчёт, который помогает контролировать работу маркетинга и продаж. Он позволяет разбить цель месяца на ежедневные задачи и сопоставлять факты с планами. Раз в неделю стоит проводить встречу, на которой можно анализировать результаты и выявлять зоны, требующие внимания.

Стратегические сессии и мозговые штурмы

Иногда решение проблем может заключаться просто в откровенном разговоре. Закрывшись на несколько часов, команды могут обсудить, что их не устраивает в работе друг друга. Это открытое общение может привести к нахождению точек роста и путей для улучшения сотрудничества.

Как внедрить всё это в компании?

Первым шагом будет получение согласия собственника — это критически важно. Далее следует начать с одного отдела, например, с маркетинга, а затем постепенно подключать продажи. Регулярность мероприятий станет залогом успешной интеграции.

В результате такой работы появится возможность настроить все процессы и достичь желаемого результата, однако стоит помнить, что на это потребуется время. На данном этапе важно запланировать регулярные встречи и взаимодействие для достижения общих целей, что, в свою очередь, создаст атмосферу прозрачности и сотрудничества.

Долгосрочные результаты и непрерывное совершенствование

Важно понимать, что сотрудничество между маркетингом и продажами не должно быть однократным событием. Это процесс, требующий постоянного внимания и совершенствования. Регулярные встречи, совместные сессии по планированию и корректировке стратегии должны стать неотъемлемой частью работы обеих команд. Интеграция подходов и методов создаёт возможности для улучшения взаимодействия и более глубокого понимания общих целей.

Использование технологий для поддержки взаимодействия

Современные технологии могут существенно облегчить процесс взаимодействия между командами. CRM-системы позволяют не только отслеживать взаимодействие с клиентами, но и анализировать поведение лидов, выявляя те из них, которые действительно заинтересованы в продукте или услуге. Инструменты автоматизации маркетинга также помогают в управлении лидами, улучшая процесс скоринга и обрабатывая их в соответствии с заранее установленными критериями.

Общие платформы для общения и управления проектами помогут сохранить актуальность информации для обеих сторон и повысить прозрачность в процессе. Например, использование единого инструмента для обмена данными между маркетологами и менеджерами по продажам позволит избежать путаницы и повысит уровень доверия.

Обратная связь как движущая сила

Регулярная обратная связь между командами — ключевой элемент успешного взаимодействия. Это не только позволяет отслеживать успехи и неудачи, но и улучшает атмосферу сотрудничества. Создание культуры, в которой каждый может открыто выражать свои мысли и идеи, поможет выявить недостатки и настроить процессы на более высокую эффективность. Проведение регулярных анонимных опросов может стать эффективным способом получения честной обратной связи.

Пример внедрения

Рассмотрим, как одна из компаний смогла успешно интегрировать маркетинг и продажи. Начали с создания совместной команды, которая состояла из представителей обоих отделов. Они проводили еженедельные встречи, где обсуждали текущие результаты, корректировали стратегии и разрабатывали планы по дальнейшему развитию.

Одним из первых шагов стало внедрение общего KPI, который объединил обе команды. Это позволило каждому участнику понимать, как его усилия влияют на общую цель, и тем самым повысило уровень вовлеченности. В результате компания увидела рост конверсии на 25% в течение первых трёх месяцев.

Итоги и рекомендации

Сложности между маркетингом и продажами — это нормально. Главное — установить коммуникацию и выстроить процесс взаимодействия. Обе стороны должны понимать, что их успехы зависят друг от друга, и что сотрудничество в долгосрочной перспективе приведёт к значительным результатам.

Рекомендуется:

• Начинать с мелких изменений и постепенно увеличивать масштаб интеграции.
• Поддерживать открытый диалог между командами, чтобы выявить проблемы на ранних стадиях.
• Постоянно отслеживать эффективность совместных действий и вносить коррективы на основе полученных данных.

В итоге, взаимодействие между маркетингом и продажами — это не просто необходимость, а важный аспект успешного бизнеса. Инвестиции в выстраивание эффективных процессов взаимодействия окупятся с лихвой, повышая общую производительность и способствуя росту доходов компании.

Подписывайтесь на меня в социальных сетях:
Telegram
Яндекс Дзен
Instagram
VK

​